Étude de cas

Multiplier les leads en SEA dans la santé

  • Client

    Marque confidentielle

  • Support

    Non communiqué

  • Secteur

    Santé (BtoB et BtoC)

  • Services

    Paid

Notre client est un leader mondial des solutions auditives implantables. Sa mission : aider les personnes malentendantes à entendre et à être entendues, et transformer le regard porté sur la perte auditive. Depuis plusieurs années, l'Agence WAM pilote ses campagnes Google Ads sur huit marchés européens. Le terrain est exigeant, car la santé fait partie des secteurs les plus encadrés par Google en matière de publicité. Les audiences personnalisées et les listes clients y sont interdites, alors que ce sont deux des leviers de ciblage les plus efficaces du Search payant. Reste un enjeu central : générer davantage de leads, à un coût d'acquisition en baisse, sans ces leviers.

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Motifs Digital Brand Authority WAM

Mission

Générer des leads dans un secteur où Google restreint le ciblage

Notre objectif était de générer davantage de leads sur l'ensemble de ses marchés européens, avec un coût d'acquisition orienté à la baisse. L'enjeu dépassait l'optimisation des campagnes existantes : il fallait construire un modèle d'acquisition compatible avec les règles du secteur. La contrainte est structurelle. Sur les thématiques santé, Google Ads interdit aussi bien le ciblage d'audiences personnalisées que l'usage de listes clients. Toute la stratégie a donc consisté à performer sans ces leviers, en laissant l'intelligence algorithmique de Google identifier elle-même les signaux de conversion.

Les résultats

Déployé progressivement d'un marché à l'autre, le dispositif produit partout la même signature : des volumes de leads en forte hausse et un coût d'acquisition maîtrisé, malgré des investissements en croissance rapide. Le Royaume-Uni, l'Allemagne et le Benelux affichent ce profil sur des maturités de marché pourtant différentes. Un même moteur explique ces chiffres : un dispositif full-funnel piloté par l'algorithme, nourri par la qualité créative et l'agilité budgétaire du client.

  • +324 %

    de leads au Royaume-Uni, pour un CAC en baisse de 64 %

  • +157 %

    de leads en Allemagne, à coût d'acquisition constant

  • +529 %

    de leads au Benelux, pour un CAC en baisse de 35 %

"En conjuguant l'intelligence algorithmique et une collaboration client de haut niveau, on peut surperformer dans un secteur aussi réglementé que la santé."

Pauline Rouchon.

Consultante Paid Media - Agence WAM

Icone de deux demi-cercles noirs

Notre accompagnement

Quatre étapes pour tirer le maximum des derniers formats de Google, sans jamais utiliser les leviers de ciblage interdits en santé.

  • 1 - Déployer le dispositif full-funnel de Google

    Nous avons déployé le « Power Pack » présenté au Google Marketing Live 2025, en combinant trois leviers complémentaires : Search, Performance Max et Demand Gen. Chacun couvre une étape du parcours, de la notoriété jusqu'à la conversion. La Demand Gen a nourri le haut du tunnel et alimenté en continu les campagnes Search et Performance Max en audiences matures.

  • 2 - Piloter l'algorithme sur les conversions réelles

    Sur les thématiques sensibles, Google bride les campagnes qui s'appuient sur des audiences personnalisées. Plutôt que de forcer ce ciblage, nous avons laissé l'algorithme travailler à partir du seul signal autorisé : les conversions réelles enregistrées sur le site. La performance s'est donc jouée sur la qualité du signal envoyé à Google, pas sur la finesse du ciblage déclaré.

  • 3 - Activer les segments d'affinité prédéfinis

    Google autorise en revanche ses propres segments d'affinité, construits sur des centres d'intérêt génériques. Nous les avons activés pour élargir le haut de tunnel dans le seul cadre permis par la régie. Une brique volontairement large, qui compense l'absence de ciblage fin en donnant à l'algorithme de la matière à apprendre.

  • 4 - Fiabiliser la mesure et débloquer les budgets

    La performance reposait aussi sur deux apports du client. Le premier : une mesure fiabilisée, avec un suivi des conversions, un Consent Mode et un tracking des formulaires correctement paramétrés. L'algorithme a ainsi appris à partir de signaux exacts. Le second : des budgets débloqués rapidement et des créations vidéo et image de qualité, indispensables pour engager les audiences en Demand Gen.

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Responsable expertise et métiers Paid/SEA - Agence WAM

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